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找到潛在國外客戶后,如何有效的跟進(jìn)拿下訂單?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2012-11-12
核心提示:找到潛在國外客戶后,如何有效跟進(jìn)拿下訂單?
       
      一、應(yīng)付買家的網(wǎng)上查詢:分辨那個(gè)是真盤,那個(gè)是假盤;


        應(yīng)該要有一個(gè)辨?zhèn)纬绦?,否則一旦業(yè)務(wù)做開,你會(huì)淹沒在電子郵件的海洋里。一般從買家查詢的內(nèi)容,你就能判斷出來哪些是實(shí)盤,哪些是虛盤。應(yīng)該重點(diǎn)處理那些針對(duì)性很強(qiáng)的、可以稱得上是詢盤的電子郵件。對(duì)于無價(jià)值的詢盤,要敢于果斷舍棄。如果以為每個(gè)詢盤都是要向你買貨未免過于天真。有的詢盤過于空泛,也許只是客戶做市場調(diào)查的一種手段。如果你不放棄空泛的信息,可能你每天只能做一些處理電子郵件的事了。  

   

       二、處理買家的查詢一定要注意方法和技巧;


        要善于透過電子郵件的表象看到深層去,了解詢盤者真正的用意。他是否是真正的買家或者中間商甚至是你的競爭對(duì)手?他購買的動(dòng)機(jī)是什么?他的購買能力如何?掌握這些以后,你就可以有高超的回復(fù)處理能力,能夠抓住客戶的心理,讓買家更快、更好的了解你的企業(yè)及產(chǎn)品。


       三、熟悉自己的產(chǎn)品與同行的產(chǎn)品:質(zhì)量和價(jià)格;


        要非常清楚你的產(chǎn)品包括質(zhì)量是否適合目標(biāo)市場?要設(shè)法了解國內(nèi)其它同行的質(zhì)量和價(jià)格水平?,F(xiàn)在獲取同行的產(chǎn)品信息是多么輕松??!您要明白,一份詢盤,國外客戶不會(huì)只發(fā)給你一家,而會(huì)同時(shí)發(fā)給很多供應(yīng)商。只有你的產(chǎn)品質(zhì)量及價(jià)格優(yōu)于同行,才有可能最終獲得定單。


        四、處理電子郵件的八字方針:簡單、可信、恰當(dāng)、快速;


        a.簡單:語言要簡煉,不要羅羅嗦嗦,言之無物。要知道,很多國外商人的耐心是很差的,你浪費(fèi)他的時(shí)間就等于在謀財(cái)害命。
        千萬不要小看處理電子郵件的藝術(shù),我告訴你,很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員其實(shí)都不懂如何寫一封好的電子郵件。
        其中的關(guān)鍵就在于你能否很好的把握買家詢盤的真正意圖,從而給他他最需要的最有針對(duì)性的答復(fù)。
        b.可信:簡單并不是要你省略最基本的禮儀,我相信任何一個(gè)人都不喜歡不禮貌的回復(fù)。和買家開始聯(lián)系時(shí)還要注意,在電子郵件的后面,一定要附上你詳細(xì)的聯(lián)系方式,包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、E-mail地址、網(wǎng)址和公司地址等信息內(nèi)容,給對(duì)方一個(gè)很正規(guī)的印象。有些廠商答復(fù)時(shí)常常丟三落四,很容易給人留下不良印象。
        c.恰當(dāng):恰當(dāng)其實(shí)是最不容易的!這里面不僅包含了前二個(gè)因素,更重要的,還需要專業(yè)。
        (1)買家總希望和精通產(chǎn)品的人打交道,如果你在回復(fù)詢盤時(shí)錯(cuò)誤百出,一看就是外行,買家會(huì)認(rèn)為你不是真正的生產(chǎn)廠家,或者對(duì)產(chǎn)品并不熟悉,很可能就一去不回。所以回復(fù)時(shí)一定要詳細(xì)注明產(chǎn)品的規(guī)格、包裝方式、功用、報(bào)價(jià)等資料。
        (2)充分利用電子郵件傳遞圖片的優(yōu)勢,這樣更能說明問題,同時(shí)也可以降低成本。
        (3)發(fā)出郵件之前,要仔細(xì)的檢查一下,有無拼寫或語法錯(cuò)誤,盡量把可能給別人的不良印象減到最小。
        (4)報(bào)價(jià)要斟酌,不要留下太大的壓價(jià)余地,否則會(huì)讓買家產(chǎn)生懷疑。而且,要細(xì)分客戶,也就是說根據(jù)客戶所在不同的國家、地區(qū)給出不同的報(bào)價(jià)。比如歐美客戶和南美、中東的客戶大多數(shù)會(huì)在產(chǎn)品檔次上要求不同,如果你給南美、中東的客戶報(bào)歐美市場的價(jià)格,很可能會(huì)把對(duì)方嚇跑。
        d.快速:買家總希望盡快地得到回復(fù),特別是互聯(lián)網(wǎng)介入了國際貿(mào)易,很多國外買家更樂意應(yīng)用這種方式,他們應(yīng)用這種方式更多的原因是低成本和高效率。如果對(duì)客戶的查詢回復(fù)太遲,不僅會(huì)失去商機(jī),而且會(huì)使對(duì)方對(duì)你的效率及能力產(chǎn)生懷疑。即使是不能立即回復(fù)的問題,也應(yīng)該在內(nèi)部商議后給予明確答復(fù),切忌盲目應(yīng)承,往往起反作用.


        五、要不斷的細(xì)致跟蹤曾向你發(fā)過查詢的客戶;


        這一點(diǎn)非常重要?。?!
        很多人往往覺得網(wǎng)上信息多、成交少,或者沒有成交,就失去了信心,并對(duì)收到的查詢不再重視,這是非常狹隘和愚蠢的做法。換位思考,換了你是買家,你會(huì)第一次就給一個(gè)你不了解的供應(yīng)商下定單嗎?更何況現(xiàn)在的市場基本都是買方市場,買家不管是通過電子商務(wù)還是傳統(tǒng)商務(wù)手段,輕而易舉就能獲得無數(shù)供應(yīng)商。所以,千萬不要輕視買家的任何查詢!
        還有哦:
        1.定期發(fā)送新產(chǎn)品給客戶,這一方式往往會(huì)有不可低估的效果;
        2.節(jié)假日向客戶發(fā)送問候和節(jié)日卡片。(客戶節(jié)假日)

 
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