我們知道，在市場經(jīng)濟(jì)競爭日趨激烈的今天，誰能把握好營銷，誰就能在市場經(jīng)濟(jì)的海洋中自由自在遨游。據(jù)了解，中國五金行業(yè)由于缺乏營銷整體性和系統(tǒng)性，因此還處在初級階段，與西方國家相比存在著巨大差異和距離。然而，在寧波的五金行業(yè)中，有一家具備成熟營銷理念的公司，那就是有著25年輝煌歷程、以專業(yè)生產(chǎn)工量具為主的企業(yè)——長城精工，它的營銷發(fā)展之路為中國工量具行業(yè)樹立了榜樣。
初期：“以點(diǎn)帶面”營銷策略打響第一戰(zhàn)
長城精工是中國五金工具行業(yè)幾乎無人不曉的企業(yè)。在中國改革開放初期，中國國門剛剛向世界打開。長期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和封閉使國內(nèi)五金行業(yè)的20多家企業(yè)依然延續(xù)之前落后的經(jīng)營模式，對于品牌、商標(biāo)沒有概念，更不注重產(chǎn)品和企業(yè)的包裝與宣傳。1984年，在長城精工辦廠初期，就將自已的產(chǎn)品申請了“長城牌”商標(biāo)，其寓意是：中華民族的脊梁，歷經(jīng)幾千年的風(fēng)雨，巍然屹立在東方。從起步初期，長城精工就制定了品牌發(fā)展的具體戰(zhàn)略，并且在其后的發(fā)展中一直堅(jiān)持貫徹執(zhí)行，穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐漸發(fā)展成為中國五金工具行業(yè)的品牌標(biāo)桿。
八十年代時(shí)期，當(dāng)時(shí)全國有20多家卷尺廠，其中最大的是上海卷尺廠，幾乎壟斷了全國的鋼卷尺市場。而長城精工盡管有國內(nèi)領(lǐng)先的產(chǎn)品質(zhì)量和性能，齊全的品種規(guī)格。由于企業(yè)和產(chǎn)品知名度不高，“長城牌”鋼卷尺在市場上還是很少有人問津，銷售受到了嚴(yán)重阻力。
長城精工當(dāng)時(shí)具備著千萬元的生產(chǎn)能力，倉庫中“長城牌”鋼卷尺的存量達(dá)300多萬元，然而，在安陽召開的一次全國五金商品展銷會(huì)上，僅訂出12萬元的訂單，這對于長城精工來說，無疑是一個(gè)很沉重的打擊。當(dāng)時(shí)長城精工的掌門人朱文江說：“別急，要沉著應(yīng)對，冷靜思考，尋找新的突破口。”
從安陽回來后，朱文江學(xué)習(xí)了《市場學(xué)》，看到了“取脂定價(jià)法”這一理論，就像從鮮奶中提取奶酪一樣，認(rèn)為自己公司的產(chǎn)品款式新、質(zhì)量好、功能全、制作成本高，難道這不就是奶酪嗎？在分析了當(dāng)時(shí)的市場形勢之后，朱文江認(rèn)為，要想打開市場，必須以上海作為突破口，然后輻射至全國，因此確立了“主攻上海，輻射全國”的“以點(diǎn)帶面”式市場營銷策略。
之后，長城精工的業(yè)務(wù)員走遍了上海各個(gè)五金店，挨家挨戶進(jìn)行“掃店”式的介紹和推銷產(chǎn)品。由于長城精工產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)、精度高、外觀美，因此，消費(fèi)者逐漸接受了這些產(chǎn)品。與此同時(shí)，長城精工還把廣告宣傳輻射到電視臺(tái)、路牌廣告、公交車車身、車站等，并贊助“長城杯”圍棋賽等。通過多管齊下，市場逐漸被打開，在上海市有許多五金店都有了長城精工的產(chǎn)品。長城精工針對當(dāng)時(shí)的五金店內(nèi)擺設(shè)落后問題，率先采用了有機(jī)玻璃柜展，從而令消費(fèi)者耳目一新，令同行們刮目相看。
由于長城精工重視鋼卷尺質(zhì)量，開發(fā)的新產(chǎn)品填補(bǔ)了當(dāng)時(shí)國內(nèi)市場的空白。上海一家五金店出柜試銷“長城牌”鋼卷尺，當(dāng)天就脫銷了200支。第二天，一位顧客一次性買去500支。緊接著是其他的店紛紛脫銷。在那一段時(shí)間，“長城牌”鋼卷尺出現(xiàn)了空前的銷售盛況。1987年2月，上海《文匯報(bào)》以“卷尺大王，何以敗給無名小卒”為題，對長城精工的掌門人朱文江和他所帶領(lǐng)的長城精工企業(yè)作了大篇幅的報(bào)導(dǎo)分析。
一時(shí)之間，在電視臺(tái)的屏幕上、《文匯報(bào)》、《解放日報(bào)》等27種報(bào)紙的版面上，長城產(chǎn)品相繼向全國人民亮相。以迅雷不及掩耳之勢，一場以上海為主攻，震動(dòng)全國、占領(lǐng)全國的市場之戰(zhàn)拉開了帷幕。
在上海站穩(wěn)了腳跟后，朱文江沒有絲豪的懈怠，一鼓足氣，帶著供銷員北上京津、南下廣州、跑遍全國所有省、市、自治區(qū)，從推銷、代銷，發(fā)展到經(jīng)銷、聯(lián)銷、直至建立28個(gè)銷售分公司和特約經(jīng)銷的銷售網(wǎng)絡(luò)。在祖國的大江南北到處都有長城卷尺產(chǎn)品的影蹤，長城卷尺從此在祖國的大地上大放異彩。
