我國的一線衛(wèi)浴市場已經(jīng)達到了飽和狀態(tài)，衛(wèi)浴市場產(chǎn)品的不斷升華與突破，衛(wèi)浴企業(yè)的不斷發(fā)展，開拓市場是很有必要的，中國的三四級市場已經(jīng)成為企業(yè)關注的焦點，瓷磚下鄉(xiāng)也成為熱門話題，企業(yè)紛紛采取行動，進軍農(nóng)村市場。
在這種形勢下，我們首先要了解三四級市場的特點，才能做好三四級市場，否則一切行動都是盲目的，當初倪潤峰家電下鄉(xiāng)運動以失敗而告終，就是草率行動的結果。
要攻取三四級市場，就要從市場調研開始。聞名于世的麥肯錫咨詢公司經(jīng)過調研以后發(fā)現(xiàn)在很多并不引人注目的小城鎮(zhèn)，卻生活著數(shù)億具有一定消費能力的消費者，他們是未來十年重要的發(fā)展機遇，但是跨國公司和大部分國內(nèi)生產(chǎn)耐用消費品的企業(yè)同樣都忽略了這個市場。
其實這些小城鎮(zhèn)的家庭收入總量已經(jīng)比一線和二線城市的總和高出約50，而且在今后20年內(nèi)，小城鎮(zhèn)中年收入超過3.5萬的家庭每年將增加760萬戶，比城市增長速度還快。
衛(wèi)浴潔具向中級市場進軍
企業(yè)還忽略了一個重大的機遇，即小城鎮(zhèn)中潛在的富裕家庭，所謂潛在意味著這個市場尚未被開發(fā)出來。企業(yè)往往不關注這些小城鎮(zhèn)，認為這些地方太窮，其實雖然這些地方有2000萬家庭收入比較低，但調查發(fā)現(xiàn)這些地方平均月收入為1400元的達4300萬個家庭，他們是市場的主流消費群體。另一個潛在富裕群體，平均月收入為3800元的家庭數(shù)量達3500萬個，在中國這種收入水平的家庭不僅有能力購買生活必需品，還有能力購買一些奢侈品，而且這個潛在富裕群體的收入已經(jīng)接近中國一線城市的月收入4300元的水平，因此這個群體是企業(yè)首要的目標顧客，而中國小城鎮(zhèn)中的主流群體也構成了富有吸引力的市場。
那么中國小城鎮(zhèn)的消費心理和消費行為和大城市又有什么區(qū)別呢?因為前者對企業(yè)來說是比較陌生的市場，了解他們的心理和行為對制定企業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷方針至關重要。
在小城鎮(zhèn)的潛在富裕群體中，年輕人比例比大城市高，18~34歲的比例占55，其中1/3至少受過大專教育，因此小城鎮(zhèn)的富裕群體具有獨特的消費需求和特征，他們消費比較理性，不會像城市富裕群體，講究刺激興奮，例如小城鎮(zhèn)的富裕群體不會像城里人一樣，花幾百元或者更多錢去聽一場音樂會或者去夜總會，大部分小城鎮(zhèn)的富裕群體更注重生活的穩(wěn)定性，有了錢首先想到建個安樂窩，而不是高消費，這就給家居行業(yè)帶來了很大的商機。
